"상담만 들어오면 수주로 바로 연결할 수 있습니다.” 얼마 전 미팅한 중소기업 대표님의 이야기이다. 필자는 수년간 기업 대표들과 미팅하며, 중소기업 대표들의 고민에 공통점이 있다는 것을 깨닫게 되었다. 그것은 바로 신규 고객을 모집하는 것이다. 내 상품이 있다는 것을 고객에게 알리고, 그 고객이 구매를 위해 상담을 요청하게 만드는 일이다.
신규 고객에게 내 상품을 알리기 위해 유료 광고를 집행하고 영업사원을 채용하지만 그 결과는 신통치 않다. 그 이유는 고객에게 정보를 주는 것이 아니라 상품을 팔려고 하기 때문이다.
고객에게 필요한 정보를 제공하고 조언자의 입장에서 관계를 맺어 고객이 제발 상품을 구매하게 해달라고 애원하는 방법이 있다면 믿을 수 있겠는가?
그 방법이 바로 전자책을 쓰고 고객에게 전달하여 고객이 스스로 설득되게 만드는 것이다. 고객이 설득되는 전자책을 쓰기 위해서는 가장 먼저 고객의 니즈를 알아야 한다.
고객의 니즈를 알 수 있는 가장 쉬운 방법은 검색엔진 검색창에 내 상품과 관련된 키워드를 검색하고 그 키워드와 관련하여 잠재 고객들이 검색한 질문을 뽑아 보는 것이다.
이를 통해 우리의 고객이 알고 싶어하는 정보와 동종업계에서 미리 구매해 본 고객의 후기를 통해 고객의 니즈를 알 수 있게 된다. 고객의 후기와 니즈를 파악하여 질문을 뽑아내고 그에 대한 답변에 나의 의견과 개선점을 섞어 Q&A형 글쓰기를 통해 손쉽게 마케팅 도구로써의 전자책을 작성할 수 있게 되는 것이다.
이렇게 작성된 전자책의 작가로써 검색엔진에 인물검색 등록을 한다면 고객의 문제를 해결해 줄 수 있는 전문가로써 퍼스널 브랜딩이 가능하다.
또한 이렇게 제작된 전자책을 무료로 제공하겠다는 메시지를 담아 고객의 DB를 받는 광고를 집행하게 되면, 훨씬 더 적은 비용으로 더욱 많은 고객을 만날 수 있게 되는 것이다.
본 컬럼을 읽고 누구나 따라하며 마케팅의 도구가 되는 전자책을 쓸 수 있게 되는 과정에 참여하고 싶다면 “신기한마케팅” 카카오 채널에 친구 추가하여 자세히 안내 받을 수 있다.
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